Ne istediğinizi tam olarak anlatın. Önem derecesi yüksektir. Defalarca anlatın. Sonuçta varmak istediğiniz yeri olabildiğince kısa tutunuz. Maksimum bir sayfa. Bütün iş planınızın özetini vermeniz çok önemli.
Analizlerin başında, “Pazar Analizi” yapınız.
İçinde bulunacağınız sektör ile ilgili tüm bilginizi ve birikiminizi belirtiniz.
Pazar analizi yaparken tek bir yönden bakarsanız, Knock Out. 3 boyutlu, 5 boyutlu yani bütün boyutlarını ele alın. Çünkü bu bilgiler ile pazarda (positioning) nerede pozisyon alacağınızı bilmeniz çok önemli. Hedef pazar ve yeni giriş yapacağınız pazardan pay almaya çalışacaksınız. Birilerinin canını yakacaksınız zaten. Unutmayınız hem rekabet, hem de kar etmek zorundasınız. Hepsi bir arada nasıl olacak? Tedarik zincirinde neredesiniz, nerede olacaksınız? Fiyatlama için genel giderleriniz başta olmak üzere; pazarlama stratejilerinizi doğru konumlandırmalısınız. Tüm bunları yaparken satış sonrası için işinizde ve sektörünüzde ne kadar büyüyeceğinizi en azından tahmin edip, buna göre gelecekle ilgili şimdiden tahminler yapın zor değil mi? İşinizi seviyorsanız biraz konsantrasyon yeterli. Trendleri, inovasyon’u yakinen takip ediniz.
Nasıl Yönetip, nasıl organize olacağız?
İşte bu benim en favorim. Firmanın sahiplik detaylarını değil, yönetim ekibinin kapabileteleri, görev tanımlarını ve yönetim hatta icra kurulunu çalıştırın. En önemlisi bir bilirkişi ya da denetim firması ile çalışın. Şeffaf olun. Ufak bir bilgi. Gelişmiş ülkelerde ticaret yapıp hatta birkaç kere iflas eden kişilerin bakış açıları, inanın ki yeni kurulmuş bir firmadan fazla. Evet, Gerekirse iflas edin.
Pazarlama ve satış stratejilerini yazarak bitiremeyiz. İşletmenizin can damarıdır. Pazarlamada müşteri veri tabanının oluşmasını sağlayınız ve bu hedef kitledeki müşterilere satışların yapılmasını sağlayınız. Satış yaptığınız müşteriyi çok iyi tanıyın ve pazarlama stratejileri, taktikler ile sonuca gidin. Sonrasında ise rakip faaliyetlerinizi değerlendirin. Sakın ola unutmayın bu işlem çok ama çok sık güncellenmelidir. Rakiplerinizi şaşırtın, sizleri takip edemez duruma getirin ve sıyrılın.
Hizmet ya da ürün ne satacaksak, Soru 1; Müşteriniz neden sizin ürününüzü almalı?
Önce hizmet ve ürünlerinizi doğruca anlatın. Ne satacaksınız artık belli değil mi? Özellikler ya da detaylarla müşteriyi boğmayın. Hemen fayda analizi ile müşterinize neden sizinle çalışması gerektiğini anlatın. Bu süreci iyice anlattıktan sonra artık siz müşterinize satış yapmaya gelmiş gibi heyecan yapma modundan çıkınız, çünkü siz müşterinize artık fayda sağlamaya geldiğinize göre… Ürün ya da hizmet satmaya gitmiştiniz, ama artık kazandırmaya geldiğinizi unutmayın. Bingo…
Finansman şart ve koşulları değerlendirmeden önce,
Hiçbir zaman tek finansman modeli ile ürün, hizmet sunmayın. Sizin ne istediğiniz, sizin kendi ekonominizi oluşturur; ancak buradaki esas müşterimizin ekonomisini iyi ölçümlemek. Benim satış-ödeme şartlarım budur diye bir dünya artık maalesef yok. Aynen şöyle cevap alırsınız. “Sıradaki rakibiniz gelsin lütfen.” Önemli olan tüm müşterilerinizin ekonomi nelerine ait konsolide olmuş finansal çözümler ile kendi beklentilerinizi karşılamaya çalışın. Unutmayın siz de birilerinin müşterisisiniz. Gerçekçi olalım.
Finans tabloları:
Finansal tablolarınızı yukarıdaki anlatmaya çalıştığım süreçlere önce analiz ettikten ve hedeflerinizi net olarak belirledikten sonra sahaya çıkın. Nasıl olacak? Yani önce saha değil; çünkü zaten müşterilerinizi tanımak zorunluluğunuz konusu vardı ya o tabloya göre analizlerinizi yapın ve sonrasında hadi bakalım sahaya. Bakınız iş planınız, stratejiniz, bütün parametreler asla tek seferlik değildir. Her zaman üstünden geçiniz.
Önce haftalık, aylık ve üç ayda bir tablolarınızı gözden geçirmeyi unutmayınız. Gerekirse değiştirin. Tek başınıza yapmak zorunda değilsiniz. Etrafınızda ticari kabiliyetleri iyi bir arkadaş, komşu, akademisyen, mentör veya kimse yoksa bir meslektaşınızla konuşun. Aklınızdaki eksik olduğunuz konuları zaten biliyorsunuz. Bol bol sorularınızı sorun ve cevapları değerlendiriniz.
